Unit economics: CAC, LTV y el semáforo de tu modelo de negocio 📈
Puedes vender muchísimo y aun así estar quebrando en cámara lenta. Los unit economics responden la pregunta que decide todo: ¿ganas o pierdes dinero con CADA cliente? Aquí están las dos métricas que lo revelan, el simulador con semáforo y los errores que inflan los números.
📚 Para profundizar en el blog
CAC: lo que de verdad cuesta un cliente
El CAC (Costo de Adquisición de Cliente) es todo lo que gastaste en marketing y ventas en un periodo, dividido entre los clientes nuevos de ese periodo:
CAC = (gasto en marketing + gasto en ventas) ÷ clientes nuevos
El error clásico: contar solo la pauta publicitaria. El CAC honesto incluye sueldos y comisiones del equipo de ventas, herramientas (CRM, software), muestras, promociones de primera compra y tu tiempo si tú vendes. Un CAC que solo cuenta los anuncios es un CAC de fantasía — y las decisiones sobre fantasías salen caras.
LTV: lo que un cliente vale en toda su vida
El LTV (Lifetime Value o valor de vida del cliente) es la utilidad que un cliente te deja durante toda su relación contigo:
LTV = margen mensual por cliente × vida media del cliente (meses)
Dos precisiones que separan el análisis serio del optimista:
- Se calcula sobre MARGEN, no sobre ingreso. Si el cliente te compra $1,000 al mes pero tu margen es 30%, lo que te deja son $300. Calcular LTV sobre ventas es el autoengaño #1 — infla el número 2-3 veces.
- La vida media sale del churn: si cada mes se te va el 5% de los clientes, la vida media ≈ 1 ÷ 0.05 = 20 meses. El churn es el enemigo silencioso del LTV — y su mejor palanca.
El ratio LTV:CAC y su semáforo
La referencia clásica del capital emprendedor — popularizada por David Skok en sus métricas para SaaS y adoptada mucho más allá del software — dice que un modelo sano necesita LTV ≥ 3 × CAC:
| Ratio LTV:CAC | Semáforo | Lectura |
|---|---|---|
| < 1.5 : 1 | 🔴 Rojo | Pierdes (o casi) con cada cliente: crecer acelera la pérdida |
| 1.5 – 3 : 1 | 🟡 Amarillo | Ganas sin holgura: vulnerable a subidas de CAC o churn |
| ≥ 3 : 1 | 🟢 Verde | Zona sana para invertir en crecimiento con confianza |
La segunda métrica de la dupla es el payback: en cuántos meses recuperas el CAC (CAC ÷ margen mensual por cliente). La referencia habitual: 12 meses o menos — un LTV enorme que tarda 3 años en cobrarse igual estrangula tu flujo (¿te suena la Curva J?).
🚦 Simulador: el semáforo de tus unit economics
Mete tus números del último trimestre (promedio mensual). Nada se guarda.
📍 Tu semáforo
🧮 ¿Prefieres la versión rápida sin explicación? También está la calculadora CAC/LTV de la sección de herramientas.
Los 5 errores que inflan tus unit economics
- LTV sobre ingresos, no sobre margen — el más común y el más grave.
- CAC sin sueldos de ventas — «solo gasté $5,000 en anuncios» no es tu CAC si además tú dedicas media jornada a vender.
- Promediar canales — un CAC promedio de $600 puede esconder un canal de $150 y otro de $2,000. Se mide por canal y se decide por canal.
- Churn de temporada baja o solo de clientes felices — el churn honesto es anual entre 12, con todos incluidos.
- Ignorar el payback — un ratio 4:1 con payback de 30 meses puede quebrar tu caja antes de que el LTV llegue.
🧪 Ejercicio práctico de comparativa
Corre el simulador tres veces y anota los resultados:
| Escenario | CAC | LTV | Ratio | Payback | Semáforo |
|---|---|---|---|---|---|
| 📍 Hoy (números reales) | $____ | $____ | __:1 | __ meses | 🔴🟡🟢 |
| 👋 Churn a la mitad (retención) | $____ | $____ | __:1 | __ meses | 🔴🟡🟢 |
| 📣 Marketing −30% (eficiencia) | $____ | $____ | __:1 | __ meses | 🔴🟡🟢 |
La lección que casi siempre aparece: bajar el churn mueve el semáforo más que cualquier recorte de marketing — retener es la adquisición más barata que existe.
✅ Checklist de unit economics
📚 Fuentes referibles
- David Skok · forEntrepreneurs — la fuente canónica de las métricas SaaS y de la referencia LTV ≥ 3×CAC y payback ≤ 12 meses, adoptadas como estándar por el capital emprendedor. forentrepreneurs.com
- Harvard Business Review — análisis clásicos sobre valor de vida del cliente y los errores de medirlo mal. hbr.org
- NYU Stern (Damodaran) — márgenes por sector para alimentar tu cálculo de LTV con margen realista. pages.stern.nyu.edu/~adamodar
🔍 Nota de veracidad: el 3:1 nació en el mundo SaaS/venture y es referencia, no ley universal — negocios de compra única o márgenes altísimos tienen otras dinámicas. Úsalo como brújula y compárate también contra tu industria.
🚀 El precio y los unit economics son la misma conversación
Si tu semáforo salió rojo o amarillo, la palanca más rápida suele estar en el precio y el margen: